Informazioni commerciali: quanto sono utili alle aziende oggi?

Quanto sono indispensabili le informazioni commerciali nel mercato moderno?

 

Il mercato si evolve, è sempre più complesso e la competitività tocca livelli forse mai visti. Nello scenario commerciale e finanziario vi sono una miriade di nuovi attori e nuovi business che vanno oltre i pattern economici tradizionali. Questa circostanza dà vita a nuovi prodotti, nuovi servizi e nuovi modi di muoversi nell’economia globale.

Risultato?

È sempre più difficile orientarsi nella valutazione dell’affidabilità delle imprese emergenti (e non) e muoversi senza rischi nelle dinamiche di un’economia in continua evoluzione. Ecco perché le informazioni commerciali sono indispensabili per il successo di un business. Le informazioni commerciali sono un valore aggiunto per i processi aziendali in un’ottica di prevenzione dei rischi e reazione strategica alle sfide del mercato.

Ma in cosa consistono le informazioni commerciali?

Le informazioni commerciali sono l’insieme di dati che si riferiscono alla vita di un’azienda e al contesto in cui opera. Questo insieme di informazioni, una volta raccolte, consentono di avere una fotografia a 360° del target.

Parliamo di target e non di azienda partner perché può risultare essenziale ottenere informazioni commerciali anche su fornitori, investitori,  soggetti singoli.clienti (B2B). Proprio circa quest’ultima categoria di soggetti, le informazioni commerciali esplicano un potenziale eterogeneo e del tutto nuovo.

Se un tempo l’attività di un’impresa prescindeva, in parte, dall’analisi del cliente, ora lo studio del cliente è la base della nascita  stessa di un’azienda.

Ci spieghiamo meglio.

Se fino ad una decina di anni fa (o forse meno) in Italia le imprese tradizionali andavano a collocarsi laddove c’era spazio, ora che di spazio ce n’è meno, o si innova o ci si distingue dalla massa. Per farlo è necessario chiedersi “Cosa cerca il mio cliente? Che proposta di valore posso offrire per stagliarmi nella miriade di concorrenti?”. Ecco. Questo approccio non può che passare dalle informazioni commerciali:

Quali sono i reali bisogni del potenziale cliente?

Che tipo di cliente voglio? Quanto è affidabile, serio e corretto?

Quanto è rischioso il mio business in relazione alle dinamiche del mercato?

Ho già un business, come evito, o meglio, riduco, il rischio d’impresa?

Con le informazioni commerciali.

Le informazioni commerciali rientrano in quell’attività di business Intelligence volta a valutare con esattezza i profili di vantaggio e di rischio insite nelle decisioni aziendali e propedeutiche a queste. 

Con informazioni commerciali si intendono gli esiti di un processo di data mining che può essere globale o specifico. Questo processo è sempre più indispensabile considerando elementi di novità che i business recenti non ancora del tutto rodati e mercati emergenti , portano con sé.

Per ottenere informazioni commerciali veritiere e aggiornate è necessario esternalizzare e rivolgersi a partner strategici in grado di recuperare le informazioni giuste e rielabolarle per dare una risposta coerente in base a necessità.

Per quanto riguarda ad esempio l’affidabilità delle aziende in termini di solvibilità o di rischi reputazionali, ottenere informazioni commerciali in anticipo consente di avere un grande vantaggio, escludendo i rischi e concentrandosi solo sull’operatività della propria azienda.

Questo  non solo è vero, ma indispensabile nel panorama economico attuale caratterizzato dagli aspetti di seguito trattati sommariamente.

Com’è il mercato oggi?

Lo scenario attuale è caratterizzato da:

    • Rischio fallimento ancora elevato.

Ancora numeroso è infatti il numero di fallimenti nell’Italia post crisi: nel 2018 il numero di fallimenti è diminuito di molto, ma le imprese fallite sono state circa 11200. Dal 2009 al 2018 sono fallite quasi 120.000 aziende: il 2014 l’anno che ha registrato il tasso peggiore, il 2018 quello migliore. (Fonte: osservatorio Cribis).

    •  Nuove imprese- Startup innovative.

Con il decreto-legge 179/2012, l’Italia si è dotata di una normativa organica volta a favorire la nascita e la crescita di nuove imprese ad alto valore tecnologico: le startup innovative. In italia oggi, ce ne sono 10.610. Un’ottima notizia per il paese, un potenziale pericolo per gli operatori economici. Perché? Il 90% delle startup fallisce entro i 3 anni dalla costituzione, complice l’alto grado di rischio e una scarsa conoscenza del mercato di riferimento.

    •  Evoluzione digitale del mercato.

Nuovi modi di acquistare e di scambiare prodotti e servizi hanno soppiantato il mercato tradizionale. Giganti dell’economia sono entrati nel mercato e si sono diffusi ovunque: Alibaba.com, ad esempio, ha cambiato le forniture all’ingrosso (e i prezzi) nel B2B ponendosi come intermediario digitale tra fornitori cinesi e acquirenti  stranieri. Non solo commercio, ma anche finanza: si pensi al dilagare esponenziale delle banche online.

    •  Rischi reputazionali.

In questo contesto storico-economico tutto il mondo concorre a creare la reputazione di una qualsiasi realtà: le persone sono più connesse che mai  e le informazioni si propagano rapidamente senza barriere geografiche.

    • Stretta al credito, Credit Crunch.

Lo scenario economico italiano è dominato dalle micro, piccole e medie imprese, che sono state quelle a subire di più la crisi nel decennio passato. Ebbene, proprio a causa della mancanza di stabilità del passato, le Banche hanno stretto la cinghia nel concedere crediti alle piccole aziende italiane, che spesso hanno bisogno di un sostegno finanziario per “tirare avanti” o innovarsi e stare al passo con l’evoluzione del mercato. Secondo un rapporto Confesercenti, nel 2018 gli istituti di credito hanno elargito 45 miliardi di prestiti in meno rispetto al 2017.*

Informazioni commerciali: come ottenerle?

Ecco che dunque, per evitare il fallimento in un mercato sempre più competitivo; connesso; imprevedibile; esposto a danni reputazionali, in cui l’accesso al credito è sempre più difficile; le informazioni commerciali si impongono come necessaria spremuta di prevenzione.

È necessario dunque esternalizzare tale processo:

    • Analisi della componente di rischio 
    • Raccolta delle informazioni commerciali
    • Consulenza strategica 

Per conoscere a fondo i propri interlocutori commerciali, decidere scientemente e prevedere con buon grado di probabilità quali siano gli effetti delle scelte compiute chiamaci o contattaci compilando il form sottostante.

* Proprio in tema di Credit Crunch, infatti, ciò che le banche valutano per concedere o meno un finanziamento è proprio la gestione del rischio di credito commerciale ma ne abbiamo già parlato QUI.

 

Autore: Jessica Bertazzo

 

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